讲故事在销售中的重要性
Posted: Sat Feb 22, 2025 10:49 am
“人类并没有理想的能力去理解逻辑；是理解故事的理想方式。 “罗杰·尚克。
我还记得大学里唯一一门强调在商业环境中讲故事的课程是营销课。它并不是作为建立有意义的关系的工具，而是在您的营销内容中创建有影响力的信息。直到我进入商界，我才发现一个好故事可以给销售带来的好处。精彩的故事不仅可以帮助保留信息，还可以帮助开启更好的对话。
在销售环境中讲故事时，我想介绍三个主要好处。
信息保留
我们今天生活的信息时代，我们的周围充满了噪音。工作内外不断出现的广告让我们很难集中注意力。公司中的经理和其他高层人员可能会发现这种情况更为常见。他们收到了大量来自销售人员的电子邮件和电话。找到脱颖而出的方法比以往任何时候都更加重要。
讲故事是可以帮助你做到这一点的工具之一。朱迪·威尔斯 (Judy Wills)在一篇论文中总结了这是如何实现的，“我们从儿童时期开始接触叙事的经历，为大脑中的学习和记忆建立了支持条件，这种支持条件建立在与阅 亚美尼亚 电话号码数据 读或讲述故事的经历之间的情感联系的基础上。”
这种讲故事的概念可以很好地应用于销售电子邮件和对话。以下以 CRM 销售场景为例：
非基于故事的销售：“Vtiger CRM 可以帮助您将销售额提高 29%，将团队生产力提高 34%。我们易于使用的界面让您可以快速查找和更新客户信息。通过我们的会计和电话集成，您会发现，您的所有业务对话和活动都可以在单个软件平台内进行跟踪和管理。”
基于故事的销售：“您的公司让我想起了我最近帮助过的一家小保险公司。当他们来找我们时，他们在完成销售方面遇到了困难。我们发现他们的主要问题是不一致，甚至未能跟进感兴趣的潜在客户。我们的 CRM 使销售团队能够持续跟进潜在客户，并可以轻松访问客户信息以创造更有意义的对话。”
虽然这些并不是完美的例子，但我想展示两种方法之间的差异。消除不相关的统计数据最终可能会导致客户退出对话。同样，如果对潜在客户可能并不立即需要的功能进行不必要的关注，也会拖慢谈话进度。
查看基于故事的示例。在第一句话中，我立即将该情况与我处理过的另一个情况联系起来，这增加了我们产品的可信度并帮助客户找到共同点。基于故事的销售还允许您提出背景业务问题，并强调您的产品或服务如何解决该问题。我选择不太关注特定的特征或统计数据。所有这些都可以在谈话超越最初的兴趣之后进行。通过故事，潜在客户更有可能记住您的产品、提供的解决方案并赋予其更高的价值。
我提供的基于故事的例子让我想到了我想解决的第二点，为客户的要求铺平了道路。
满足客户需求
“讲故事的人的目的不是告诉你如何思考，而是给你问题去思考。”布兰登·桑德森。
当您与潜在客户联系时，尤其是通过电话或在线会议，您不希望会议成为单向对话。Sales Hacker 上的一篇文章指出，业绩最好的销售代表的对话率为 43:57。这意味着潜在客户是说话最多的人。
讲故事可以将之前的情况与潜在客户联系起来，从而创造兴趣点和需要澄清的讨论点，从而使这一点成为可能。就拿我之前分享的例子来说。由于缺乏关于 CRM 如何帮助销售代表更持续地跟进的具体细节，潜在客户可能会提出以下问题：
客户信息在 CRM 中是如何存储和显示的？
对话是如何引入 CRM 的？
CRM 是否与___集成？
通过讲故事，您可以创造提问的机会，而不必让销售电话感觉像是审讯。
建立个人联系
众所周知，销售不仅仅是销售产品，也是销售自己。关系是销售的基础，尤其是对于企业级业务而言。情感仍然是购买决策的主要驱动力，而讲故事有助于为这种情感销售形式奠定基础。
在销售时，个性化至关重要。你不必分享你的整个人生故事，但可以找到一些共同点，比如母校、地点或家庭情况。即使您与潜在客户没有任何共同之处，也可以分享与您的产品无关的有趣故事。建立个人联系并表明你不只是为了销售而来，这可能最终成为达成交易的关键。
我还记得大学里唯一一门强调在商业环境中讲故事的课程是营销课。它并不是作为建立有意义的关系的工具，而是在您的营销内容中创建有影响力的信息。直到我进入商界，我才发现一个好故事可以给销售带来的好处。精彩的故事不仅可以帮助保留信息，还可以帮助开启更好的对话。
在销售环境中讲故事时，我想介绍三个主要好处。
信息保留
我们今天生活的信息时代，我们的周围充满了噪音。工作内外不断出现的广告让我们很难集中注意力。公司中的经理和其他高层人员可能会发现这种情况更为常见。他们收到了大量来自销售人员的电子邮件和电话。找到脱颖而出的方法比以往任何时候都更加重要。
讲故事是可以帮助你做到这一点的工具之一。朱迪·威尔斯 (Judy Wills)在一篇论文中总结了这是如何实现的，“我们从儿童时期开始接触叙事的经历，为大脑中的学习和记忆建立了支持条件，这种支持条件建立在与阅 亚美尼亚 电话号码数据 读或讲述故事的经历之间的情感联系的基础上。”
这种讲故事的概念可以很好地应用于销售电子邮件和对话。以下以 CRM 销售场景为例：
非基于故事的销售：“Vtiger CRM 可以帮助您将销售额提高 29%，将团队生产力提高 34%。我们易于使用的界面让您可以快速查找和更新客户信息。通过我们的会计和电话集成，您会发现，您的所有业务对话和活动都可以在单个软件平台内进行跟踪和管理。”
基于故事的销售：“您的公司让我想起了我最近帮助过的一家小保险公司。当他们来找我们时，他们在完成销售方面遇到了困难。我们发现他们的主要问题是不一致，甚至未能跟进感兴趣的潜在客户。我们的 CRM 使销售团队能够持续跟进潜在客户，并可以轻松访问客户信息以创造更有意义的对话。”
虽然这些并不是完美的例子，但我想展示两种方法之间的差异。消除不相关的统计数据最终可能会导致客户退出对话。同样，如果对潜在客户可能并不立即需要的功能进行不必要的关注，也会拖慢谈话进度。
查看基于故事的示例。在第一句话中，我立即将该情况与我处理过的另一个情况联系起来，这增加了我们产品的可信度并帮助客户找到共同点。基于故事的销售还允许您提出背景业务问题，并强调您的产品或服务如何解决该问题。我选择不太关注特定的特征或统计数据。所有这些都可以在谈话超越最初的兴趣之后进行。通过故事，潜在客户更有可能记住您的产品、提供的解决方案并赋予其更高的价值。
我提供的基于故事的例子让我想到了我想解决的第二点，为客户的要求铺平了道路。
满足客户需求
“讲故事的人的目的不是告诉你如何思考，而是给你问题去思考。”布兰登·桑德森。
当您与潜在客户联系时，尤其是通过电话或在线会议，您不希望会议成为单向对话。Sales Hacker 上的一篇文章指出，业绩最好的销售代表的对话率为 43:57。这意味着潜在客户是说话最多的人。
讲故事可以将之前的情况与潜在客户联系起来，从而创造兴趣点和需要澄清的讨论点，从而使这一点成为可能。就拿我之前分享的例子来说。由于缺乏关于 CRM 如何帮助销售代表更持续地跟进的具体细节，潜在客户可能会提出以下问题：
客户信息在 CRM 中是如何存储和显示的？
对话是如何引入 CRM 的？
CRM 是否与___集成？
通过讲故事，您可以创造提问的机会，而不必让销售电话感觉像是审讯。
建立个人联系
众所周知，销售不仅仅是销售产品，也是销售自己。关系是销售的基础，尤其是对于企业级业务而言。情感仍然是购买决策的主要驱动力，而讲故事有助于为这种情感销售形式奠定基础。
在销售时，个性化至关重要。你不必分享你的整个人生故事，但可以找到一些共同点，比如母校、地点或家庭情况。即使您与潜在客户没有任何共同之处，也可以分享与您的产品无关的有趣故事。建立个人联系并表明你不只是为了销售而来，这可能最终成为达成交易的关键。