Консультанты часто делают это, когда выступают перед клиентами. Они говорят: «Я дам им три варианта действий. Если я дам им один, они скажут, что это слишком дорого или не сработает. Я дам им два или три, и они подумают, какой из них им больше нравится».
Когда вы заходите в ресторан, они не предлагают вам ни одного варианта в мире, который вы хотите. Если вы идете в китайский ресторан, вы не можете получить итальянскую или японскую еду — это просто набор вариантов в рамках китайской кухни. Но они не предлагают вам один вариант. Они предлагают вам несколько вариантов.
Если вы говорите детям надеть штаны, они говорят «нет». Если вы говорите детям надеть рубашку, они говорят «нет». Но если вместо этого вы говорите: «Что ты хочешь надеть сначала, штаны или рубашку?», они с большей вероятностью сделают то, что вы хотите, потому что у них была волевая автономия в этом процессе. Они гораздо более вовлечены, поэтому они также будут вовлечены в результат.
Джона выбирал обложки для The Catalyst . Издателю понравилась одна, но Джона не был уверен, поэтому он решил спросить других людей. Он никогда не получал столько откликов на пост в социальных сетях, как когда он разместил эти обложки книг Мобильная база данных Греции и спросил, какая из них понравилась людям больше всего. Все делились своим мнением. Люди любят делиться своим мнением, и, предоставляя им выбор, предоставляя меню, вы делаете именно это. Вы позволяете им делиться своим мнением, и они с большей вероятностью сделают выбор в конце этого опыта.
Иногда у вас есть только один продукт для продажи. Попробуйте создать фантомную версию, которая, по вашему мнению, даже не является тем, что потребители захотят. Предлагая ее, 1) вы даете им ощущение выбора, что должно повысить вероятность того, что они выберут один, и 2) если много людей выбирают тот, который, как вы думали, им не нужен, вам, вероятно, все-таки следует сделать эту версию того, что вы предлагаете. Боритесь с реактивным сопротивлением, предоставляя людям возможность выбирать и участвовать.