Название SPIN — это аббревиатура четырёх типов вопросов:

[kkhadizaakter7]

Техника СПИН


•Ситуация

•Проблематичный (Проблемный)

•Импликация

•Потребность-выплата

Методика SPIN, созданная Нилом Рэкхемом, подразумевает данные телеграммы постановку правильных вопросов, примеры которых приведены ниже:

1. Ситуационные вопросы – они касаются текущей ситуации клиента, например: Какие решения в настоящее время использует ваша компания?

2. Проблемные вопросы — определите проблемы, с которыми приходится сталкиваться, например: приводит ли реализация этого процесса к значительным затратам?

3. Извлекающие вопросы – покажите последствия этих проблем, например: Каковы затраты, связанные с этим процессом?

4. Наводящие вопросы – укажите преимущества их решения, например: Не было бы проще, если бы...?

Метод SPIN эффективен, поскольку B2B-покупатели принимают решения, основываясь на анализе, а не на эмоциях. Он помогает продавцам вести содержательный, но в то же время увлекательный диалог, в котором клиент определяет свои проблемы и потребности. Это способствует принятию им предлагаемого решения. Используя этот метод, вы не только продаете, но и укрепляете доверие, меняя восприятие клиента от продавца к деловому партнеру.

Лучше всего использовать этот метод на начальном этапе привлечения новых клиентов, чтобы получить полную картину их ситуации и потребностей.