आउटबाउंड बिक्री एक गेम-चेंजर क्यों है?
आउटबाउंड सेल्स आपको नियंत्रण प्रदान करती है। आपको फोन नंबर सूची खरीदें लीड्स के आपको ढूँढ़ने का इंतज़ार नहीं करना पड़ता। आप विशिष्ट व्यवसायों को लक्षित कर सकते हैं। आप ऐसी कंपनियाँ ढूँढ सकते हैं जो आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के अनुकूल हों। इसका मतलब है कि आपकी सफलता की संभावनाएँ ज़्यादा हैं। यह विकास के लिए एक सक्रिय दृष्टिकोण है। आप अपने अवसर खुद बना सकते हैं।
आउटबाउंड बिक्री आपकी बिक्री पाइपलाइन को भरने में भी मदद करती है।बिक्री पाइपलाइन कई चरणों की एक श्रृंखला होती है। यह एक सौदे को शुरू से अंत तक ले जाने का तरीका है। आउटबाउंड प्रयास नए संभावित ग्राहकों को पाइपलाइन में ला सकते हैं। इससे आपका व्यवसाय बढ़ता रहता है। यह धीमी अवधि को रोकता है।
आउटबाउंड रणनीति के मुख्य घटक
प्रत्येक अच्छी आउटबाउंड रणनीति के कुछ महत्वपूर्ण भाग होते हैं।सबसे पहले, आपको अपने आदर्श ग्राहक को जानना होगा। वे कौन हैं? उनकी क्या समस्याएँ हैं? दूसरा, आपको उनकी संपर्क जानकारी ढूँढ़नी होगी। इसे प्रॉस्पेक्टिंग कहते हैं।तीसरा, आपको एक अच्छा संदेश तैयार करना होगा। यही आपकी पहुँच है।
फिर, आपको फ़ॉलो-अप करना होगा। फ़ॉलो-अप करना बहुत ज़रूरी है। कई सौदे कई कोशिशों के बाद ही पूरे होते हैं। यह लगातार प्रयास करने पर निर्भर करता है। आपको अपने परिणामों पर भी नज़र रखनी होगी। इससे आपको समय के साथ बेहतर होने में मदद मिलती है। एक मज़बूत रणनीति इन सभी तत्वों को जोड़ती है।
अपने आदर्श ग्राहक को ढूँढना
कुछ भी करने से पहले, अपने आदर्श ग्राहक को जानें। यह आपकी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) है।आईसीपी आपके उत्पाद के लिए उपयुक्त कंपनी का वर्णन करता है। वे किस उद्योग में हैं? उनके कितने कर्मचारी हैं? वे कहाँ स्थित हैं? उनकी आय कितनी है?
अपने ICP की पहचान करने से आपका समय बचता है। आप किसी को भी अपना उत्पाद नहीं बेचना चाहते। आप उन लोगों को बेचना चाहते हैं जिन्हें आपके उत्पाद की ज़रूरत है।इससे आपका काम बहुत आसान हो जाएगा। आपकी बिक्री के प्रयास ज़्यादा प्रभावी होंगे।
प्रमुख हितधारकों की पहचान करना
एक बार जब आपके पास आईसीपी हो जाए, तो आपको सही लोगों को ढूँढ़ना होगा। ये ही निर्णयकर्ता होते हैं।वे ही हैं जो हाँ कह सकते हैं। वे ही हैं जो ना भी कह सकते हैं। किसी कंपनी में, यह सीईओ भी हो सकता है। यह मार्केटिंग डायरेक्टर भी हो सकता है। आपका काम उन्हें ढूँढ़ना है।
आप इन लोगों को खोजने के लिए उपकरणों का उपयोग कर सकते हैं। लिंक्डइन इसका एक बेहतरीन उदाहरण है।आप नौकरी के पद और कंपनी के आधार पर खोज सकते हैं। यह जानना कि किससे बात करनी है, आधी लड़ाई जीत लेता है। इससे आपकी पहुँच और भी ज़्यादा मज़बूत हो जाती है।
प्रॉस्पेक्टिंग संभावित ग्राहकों को खोजने की प्रक्रिया है।यह एक महत्वपूर्ण कदम है। अच्छे संभावित ग्राहकों के बिना, आपकी बिक्री के प्रयास विफल हो जाएँगे। आप संभावित ग्राहकों का पता लगाने के लिए कई तरीके अपना सकते हैं। एक आम तरीका ऑनलाइन निर्देशिकाओं का उपयोग करना है। दूसरा तरीका लिंक्डइन जैसे सोशल मीडिया का उपयोग करना है।
आप इस प्रक्रिया को स्वचालित करने के लिए उपकरणों का भी उपयोग कर सकते हैं। ये उपकरण ईमेल और फ़ोन नंबर ढूँढ़ सकते हैं। ये आपको संपर्क करने के लिए लोगों की सूची बनाने में मदद करते हैं। एक अच्छी संभावित सूची सोने की तरह होती है। यह आगे आने वाली हर चीज़ के लिए आधार तैयार करती है।
अपना आउटरीच संदेश तैयार करना
आपका संदेश आपकी पहली छाप है। यह स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए। इसका उद्देश्य उनका ध्यान तुरंत आकर्षित करना है। आपके संदेश में यह स्पष्ट होना चाहिए कि आप कौन हैं। इसमें यह भी बताया जाना चाहिए कि आप उनसे संपर्क क्यों कर रहे हैं। आप क्या मूल्य प्रदान करते हैं? आप उनकी कैसे मदद कर सकते हैं?
यहाँ व्यक्तिगतकरण महत्वपूर्ण है। कोई सामान्य संदेश न भेजें। उनकी कंपनी के बारे में कुछ खास बताएँ। इससे पता चलता है कि आपने पूरी तैयारी कर ली है। इससे उनके जवाब देने की संभावना बढ़ जाती है। एक व्यक्तिगत संदेश अलग दिखता है।
फ़ॉलो-अप ही वह जगह है जहाँ कई सेल्सपर्सन असफल हो जाते हैं। वे बहुत जल्दी हार मान लेते हैं। सच तो यह है कि ज़्यादातर सौदे पहली मुलाक़ात में ही पूरे नहीं होते। इसके लिए अक्सर कई बार संपर्क करना पड़ता है। संपर्क किसी भी तरह का संपर्क हो सकता है। यह ईमेल, फ़ोन कॉल या सोशल मीडिया संदेश हो सकता है।
आपकी अनुवर्ती रणनीति पहले से तय होनी चाहिए। एक ही संदेश बार-बार न भेजें। अलग-अलग माध्यम आज़माएँ। नई जानकारी भेजें। हर बार सार्थक संदेश दें। लगातार प्रयास करते रहें, लेकिन परेशान न करें।
आउटबाउंड बिक्री में सहायता के लिए कई उपकरण उपलब्ध हैं।ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) सॉफ्टवेयर बेहद ज़रूरी है। सीआरएम आपके संपर्कों को प्रबंधित करने में आपकी मदद करता है।यह आपकी बातचीत को ट्रैक करता है। यह आपको याद रखने में मदद करता है कि आपने किससे और कब बात की थी।
अन्य उपकरण भी संभावना तलाशने में मदद कर सकते हैं।कुछ टूल ईमेल को अपने आप ढूंढ लेते हैं। कुछ आपको बल्क में व्यक्तिगत ईमेल भेजने में मदद करते हैं। ये टूल आपका बहुत समय बचा सकते हैं। ये आपके प्रयासों को बढ़ाने में मदद करते हैं। ये आपको ज़्यादा लोगों तक ज़्यादा कुशलता से पहुँचने में मदद करते हैं।
सफलता को मापना
आपको यह जानना ज़रूरी है कि क्या काम कर रहा है और क्या नहीं। यहीं पर मेट्रिक्स की भूमिका आती है। मेट्रिक्स वे संख्याएँ हैं जिन्हें आप ट्रैक करते हैं।आपने कितने ईमेल भेजे? कितने लोगों ने जवाब दिए? आपने कितनी मीटिंग बुक कीं? ये महत्वपूर्ण प्रश्न हैं।
इन संख्याओं पर नज़र रखने से आपको सुधार करने में मदद मिलती है।अगर आपकी ओपन रेट कम है, तो आपकी विषय पंक्ति खराब हो सकती है। अगर आपकी रिप्लाई रेट कम है, तो आपके संदेश में सुधार की ज़रूरत हो सकती है। स्मार्ट बदलाव करने के लिए डेटा का इस्तेमाल करें। इससे आपको समय के साथ बेहतर होने में मदद मिलेगी।
अपनी बिक्री टीम का निर्माण
अगर आप विस्तार करना चाहते हैं, तो आपको एक टीम की ज़रूरत होगी। एक अच्छी सेल्स टीम को स्पष्ट भूमिकाएँ निभानी होती हैं। एक सेल्स डेवलपमेंट प्रतिनिधि (SDR) संभावनाओं पर ध्यान केंद्रित करता है। वे पहला संपर्क बनाते हैं।मीटिंग बुक होने के बाद, अकाउंट एक्ज़ीक्यूटिव (AE) कार्यभार संभालता है। वे सौदा पक्का करते हैं।
प्रशिक्षण भी महत्वपूर्ण है। आपकी टीम को उत्पाद की अच्छी जानकारी होनी चाहिए। उन्हें बिक्री प्रक्रिया की भी अच्छी समझ होनी चाहिए। निरंतर प्रशिक्षण उन्हें बेहतर बनने में मदद करता है। एक मज़बूत टीम एक अच्छे बिक्री संचालन का इंजन होती है।
आउटबाउंड बिक्री का भविष्य
तकनीक आउटबाउंड बिक्री को बदल रही है। एआई का महत्व बढ़ता जा रहा है। एआई संभावित ग्राहकों की तलाश में मदद कर सकता है। यह संदेशों को निजीकृत करने में भी मदद कर सकता है। इससे बिक्री प्रक्रिया और भी कुशल हो जाती है। स्वचालन भी एक बड़ा चलन है।
हालाँकि, मानवीय पहलू हमेशा महत्वपूर्ण रहेगा। लोग उन्हीं लोगों से खरीदारी करते हैं जिन पर वे भरोसा करते हैं।रिश्ते बनाना अभी भी ज़रूरी है। तकनीक एक उपकरण है, कोई विकल्प नहीं। बेहतरीन सेल्सपर्सन अपने मानवीय कौशल को निखारने के लिए तकनीक का इस्तेमाल करेंगे।
बचने योग्य सामान्य गलतियाँ
कई नए सेल्सपर्सन यही गलतियाँ करते हैं। एक बड़ी गलती है पर्याप्त रिसर्च न करना। आपको पता होना चाहिए कि आप किससे बात कर रहे हैं। एक और गलती है जल्द ही हार मान लेना। दृढ़ता बहुत ज़रूरी है।
रचनात्मक होने से न डरें। भीड़ से अलग दिखें। सबसे ज़रूरी बात, मूल्य प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करें। आपका लक्ष्य अपने ग्राहक की मदद करना है। यह सिर्फ़ बिक्री बढ़ाने के लिए नहीं है। जब आप उनकी मदद करेंगे, तो बिक्री अपने आप होगी।