传统上，供应商在任何贸易渠道中都发挥着主导作用：形成其产品系列，为其促销制定营销策略，在其所在地区建立培训、维修和其他服务等。然而，如今，IT 渠道发挥着主导作用。表示CRN出版物的独特之处在于，第二级合作伙伴（解决方案提供商）在很大程度上决定了供应商的政策，有助于那些其合作伙伴计划足以适应困难的现代条件的合作伙伴的加速发展。是的，记者们得出的结论是基于对美国IT渠道的研究，但即使在俄罗斯的现实中，他们注意到的许多模式也将非常有效。
云和客户端
即使在 2020 年全面封锁 埃及手机号码列表 期间，高科技产品供应链范式转变的规模也变得显而易见。然后，即使是那些继续更加关注“移动盒子”（而不是为客户提供任何使用它们的解决方案）的合作伙伴也被迫迅速修改他们的发展策略。根本没有地方可以搬箱子——办公室都关门了；员工带着笔记本电脑坐在家里，或者这些箱子根本没有到达合作伙伴甚至配送仓库，堆放在集装箱中，由于上海、广州和广州等港口的全球物流违规而没有发货。香港。
着远程工作的转变而消失；甚至可以说，还成倍增加。同时，（客户本身以及与他们合作的合作伙伴）都认识到，最终用户从计算机、打印机、服务器、存储系统和其他复杂设备中需要的正是服务 - 执行的结果一个程序、一个打印文档、一个编译表——而不是服务本身。结果，许多客户重新关注云服务，而他们的交易对手为了不失去客户，不得不紧急从本地IT基础设施的批发商和集成商转变为具有重要云组件的混合解决方案提供商。
IT渠道中许多二级合作伙伴业务范式的改变是基于这样一个事实：云解决方案提供商本身本质上也是供应商，只不过不是商品（例如服务器）的供应商，而是服务（访问）的供应商。部署在云端的虚拟机，其运行参数和软件设置与本地服务器相同）。作为供应商，他们与批发经销商打交道更加方便和容易，然后批发经销商自己寻找并支持最终客户提供的服务。这就是解决方案提供商在美国 IT 市场上出现的方式，准备在“即服务”的基础上满足最广泛的客户需求：从在线协作平台和统一通信的支持和定制到提供按需复印打印并为分布式办公室员工的笔记本电脑和智能手机提供对企业云的安全访问，无论他们身在何处。
反馈
在与客户的互动中，客户的需求和期望在大流行期间发生了严重变化，二级合作伙伴反过来开始以全新的方式评估分销商和供应商。促进 IT 渠道合作的计划、营销活动、培训（IT 专家和销售专家）——所有这些都经过合作伙伴的严格评估，以符合不断变化的市场需求。结果，供应商本身——不仅是云提供商，还有经典品牌的硬件和软件制造商——开始改变，以最好地应对新的挑战。
二线合作伙伴逐步转型为托管解决方案提供商——托管服务提供r、MSP - 事实证明，对于最有洞察力的供应商，尤其是面向 B2B 的供应商来说，这是有益的，因为它减轻了他们在与最终客户直接沟通方面的大部分担忧。客户将 IT 基础设施（整个或单独区域）作为服务接收，不再需要发达的 IT 部门，也不再需要定期培训其专家来维修特定供应商的设备和软件，从而减轻了相关部门的负担。选择某些 IT 品牌的偏好仍然存在，但与供应商的互动大部分是通过 MSP 的中介进行的。
一方面，这种将最终客户从 IT 供应商中解放出来的做法对后者来说充满了挑战，削弱了客户忠诚度：同一个 MSP，可以接触到渠道中的许多交易对手，在每种特定情况下都可以自由选择最合适的交易对手。合适 - 从自身考虑 - 软件或硬件解决方案的品牌，作为服务提供给客户。另一方面，合作伙伴的高度专业知识及其客户群覆盖范围的广度为供应商提供了向此类客户提供解决方案（尽管不是以传统的交易方式）的机会，这在过去是不可想象的。以前的几次。
因此，目前，当经济形势（不排除美国经济形势）远未达到最佳状态时，最愿意改变的供应商正在积极改进他们的联属计划。他们努力最好地满足最活跃的二级合作伙伴的需求，从而满足最终客户的当前需求。