推销已经过时了。已经过时了。它让人想起销售人员掌握所有底牌和信息的时代。买家只能听凭他们的摆布，他们被说服达成无数交易，最终让销售人员背上了咄咄逼人、咄咄逼人的骗子的坏名声。
如今，最成功的销售代表倾听多于说话，通过提问了解 澳大利亚会计师电子邮件数据库 买家的真正需求。这些销售代表当然想要销售。他们只是明白，从长远来看，建立关系和信任比不惜一切代价销售的方法能带来更多的销售。
销售代表必须打一场艰苦的战斗：他们必须同时赢得信任和赢得销售。
但买家仍然心存疑虑。他们参加销售会议时保持警惕，担心被说服购买他们不需要的东西。
因此，销售代表必须进行一场艰苦的战斗：他们必须同时赢得信任和赢得销售。
赢得这场战斗的关键在于通话的最初几分钟。
《他们问，你答》和《视觉销售》的作者马库斯·谢里丹和IMPACT 的首席教练艾莉森·里格斯解释了销售人员如何更好地利用每次销售会议的开始。
将销售会议视为一次对话，而不是一次演示
马库斯认为，我们需要将销售会议视为对话，而不是演示。想象一下 60 分钟的销售电话。
Gong 的研究表明，销售人员花在说话上的时间越多，他们赢得交易的可能性就越小。换句话说，不太成功的销售代表花在说话上的时间更多，而花在倾听上的时间更少。这些销售代表倾向于“大肆宣传”——喋喋不休地讲述他们所销售产品的事实和数据。买家会不知所措，往往会忽略这类演示。
Gong 销售研究图表
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相反，成功的销售会议需要大量“发言人切换”，Marcus 表示，提问和回答自然而然地来回流动。研究证实了这一点。当 Gong 查看 67,149 个销售电话时，他们发现顶级销售代表每分钟的发言人切换次数比底层销售代表多 20%。